Pazarlığın Herkesçe Bilinen Kuralları ve İşleyen Yanları

Pazarlık, kimsenin kitabından öğrenmediği ama hemen herkesin nasıl işlediğini bildiği bir alışveriş biçimidir. Kuralları yazılı değildir; pazarda, semt esnafında, ikinci el alışverişinde ve sanayide kulaktan kulağa aktarılarak öğrenilir. Bir tarafın ilk sayıyı söylemesi, karşı tarafın buna itiraz etmesi, ortada bir yerde buluşulması herkesin baştan bildiği bir düzendir. Bu ortak bilgi sayesinde iki yabancı, hiç konuşmadan anlaştıkları bir çerçevede fiyat konuşabilir.

Pazarlığın nerede yeri var, nerede yok?

Ortak bilginin ilk maddesi, pazarlığın her yerde geçerli olmadığıdır. Etiket fiyatının sabit olduğu zincir mağazalarda, kasa başında pazarlık yapılmayacağını herkes bilir. Buna karşılık ikinci el eşyada, semt pazarında, usta ve tamir işlerinde, toplu alımda, uzun süreli hizmet anlaşmalarında pazarlık beklenen bir davranıştır. Hatta bazı yerlerde ilk fiyat, pazarlık payı düşünülerek söylenir; hiç konuşmadan kabul etmek burada avantaj değil, dezavantaj olur.

İlk sayıyı kim söyler?

Yaygın kanı ilk sayıyı söyleyenin dezavantajlı olduğudur, ama pratikte belirleyici olan sayının kendisi değil, dayanağıdır. Bir fiyat sebepsiz söylendiğinde havada kalır; benzer ürünlerin fiyatına, ürünün durumuna ya da işin kapsamına dayandığında ciddiye alınır. Bu yüzden pazarlığa girmeden önce yapılacak en değerli hazırlık, o ürünün ya da işin genel olarak hangi aralıkta gezindiğini öğrenmektir. Aralığı bilen kişi hem abartılı bir rakam söylemez hem de kendisine söylenen abartılı rakamı fark eder.

Herkesin bildiği ama az kullanılan kural: yürüyebilmek

Pazarlıkta en güçlü konum, anlaşma olmazsa uygulanabilecek makul bir ikinci seçeneği bulunmaktır. Başka bir satıcı, başka bir usta, biraz bekleme ya da o alışverişten tümüyle vazgeçme. Bu seçenek gerçekten varsa kişi rahat davranır, sesi yükselmeden sınırını söyleyebilir. Yoksa ve alıcı o ürünü almak zorundaysa bu hâl karşıya sezdirilir. Pazarlığın çoğu, sayılardan önce kimin ne kadar mecbur olduğunun okunmasıyla belirlenir.

Fiyat tek başına pazarlık konusu değildir

Sayıda ısrar tıkandığında konuşma başka kalemlere kayabilir. Nakliye, montaj, garanti süresi, yedek parça, bakım, teslim tarihi, ödemenin biçimi ve vadesi hepsi pazarlığa açık başlıklardır. Satıcı için fiyatı düşürmek çoğu zaman en zor tavizdir; buna karşılık taşımayı üstlenmek ya da bir ek ürün koymak daha kolay olabilir. Alıcı açısından toplam faydaya bakmak, yalnızca etiketteki sayıya odaklanmaktan daha kazançlıdır.

Konuşmanın tonu sonucu değiştirir

Aile içinde aktarılan bilginin en çok tekrarlanan kısmı da budur: kırmadan pazarlık edilir. Ürünü aşağılamak, satıcıyı zor durumda bırakmak ya da sesi yükseltmek nadiren indirim getirir; genellikle kapıyı kapatır. İşe yarayan tutum sakin bir soru cümlesidir. Bunun için ayırdığım bütçe şu kadar, burada bir esneme olur mu demek, karşı tarafa hem sınırı söyler hem de yüz yüze bakmayı sürdürmeye izin verir. Sessizlik de bir araçtır; söylenen rakamdan sonra hemen konuşmamak çoğu zaman karşı tarafın kendiliğinden bir adım atmasına yol açar.

Yazılı olmayan kuralın öğrenildiği yer

Pazarlık becerisi çoğunlukla derste değil, yanında durarak öğrenilir. Çocukken pazarda ya da tamircide büyüklerin nasıl konuştuğunu izleyen biri, sayıların nasıl söylendiğini, ne zaman susulduğunu ve hangi cümleden sonra işin bittiğini farkında olmadan kaydeder. Bu yüzden pazarlık aynı ülkede bile yöreye göre biraz değişir; bir yerde doğal karşılanan ısrar, başka bir yerde fazla bulunabilir. Yeni bir çevrede alışveriş yaparken birkaç kez izleyip sonra konuşmak, yanlış tonla başlamaktan daha güvenlidir.

Bir sayıda anlaşıldığında iş biter

Ortak bilginin son maddesi, anlaşmadan sonra geri dönülmemesidir. Bir fiyat söylenip kabul edildiyse üzerine yeni bir talep eklemek güveni bozar ve o esnafla sonraki alışverişleri zorlaştırır. Aynı biçimde, uzun bir pazarlığın sonunda ürünü almaktan vazgeçmek de sıkça hoş karşılanmaz. Bu yüzden pazarlığa gerçekten almak istediğiniz şey için oturmak, hem sizin hem karşı tarafın zamanına saygı gösterir.

Sürekli alışverişte pazarlığın biçim değiştirmesi

Aynı esnaftan düzenli alışveriş yapan kişinin pazarlığı tek seferlik alışverişe benzemez. Burada her seferinde sayı üzerinde çekişmek yerine ilişkiye yaslanan bir düzen kurulur: sürekli müşteri olduğunuz bilinir, kalan mal size ayrılır, kabaca bir yuvarlama kendiliğinden yapılır. Bu da kuşaklardır aktarılan ortak bilginin bir parçasıdır. Kısa vadede birkaç lira kazanmak yerine, uzun vadede işini iyi yapan bir esnafla ilişkiyi korumak çoğu zaman daha kârlı çıkar.

Pazarlık özünde iki tarafın da razı olduğu bir orta noktayı bulma denemesidir. Hazırlıklı gitmek, alternatifini bilmek, tonu korumak ve sözünde durmak bu ortak bilginin en işe yarar dört maddesidir. Bunları uygulayan biri her alışverişte indirim koparmaz, ama hangi durumda konuşmaya değeceğini ve nerede duracağını bilir; bu da uzun vadede tek tek indirimlerden daha fazla kazandırır.